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契約前におさえておくこと

代理店となる契約をする前に事前に解っておきたいポイントがいくつかあります。

販売方法

代理店を募集している企業やメーカーの中には、商材の売り方や売れている代理店の売り方を教えてくれるところもあります。当然、代理店募集をしている企業は、商材をたくさん売って欲しいと考えていますので、「こうしたら売れます。こういうターゲットが合っています。他の代理店はこうして売上ています。」などの情報を提供してくれる場合もあります。たくさんの情報を持っていれば、代理店になった後相談に乗ってくれることでしょう。

対応

最低限、代理店を募集している企業やメーカーの会社概要をチェックしていることと思います。実際に「ホームページにアクセスしてみると充実した内容が掲載されていない」「会社が設立されてばかりで情報がネット上にあまりない」そのようなことも多々あります。それだけで判断するのは困難です。
やはり代理店になる前の「対応」で判断することも大切です。メールや電話の対応が良ければ、その企業判断もできます。無名企業によい商材・サービスを持っているところもあります。自分の感と対応などから判断する必要があります。

商材の寿命

商材には「未熟期」「成長期」「成熟期」があります。代理店募集をしている商品・サービスはどの時期かを判断することも重要です。

未熟期は、その商品・サービスを始めたばかりで認知されていませんので、かなかな売上が上がらず苦労することもあります。しかし、未熟期だからこそ、メーカーと代理店が共に協力・苦労してブランディングまで行うことができますので、その商品・サービスが確立されて時に大きな利益と有利な条件をもらえる可能性があります。

成長期は、その商品・サービスが認知されてきた時期で、一番収益が上がっている時期です。しかし、他の代理店もどんどん参入してくる時期でもあり、競合が増えている時期でもあります。

成熟期は、その商品・サービスが誰でも知っている状況の時期です。この時期には参入している競合も多く、価格競争になっている場合もあり、収益率が低い場合も多々あります。

当然ながら未熟期から成長期に至らず、そのままなくなっていく商品・サービスもあります。
様々な情報にアンテナを張り巡らせて、商材・サービスの寿命期をチェックしてみてください。

商品の価格

商品やサービスには販売価格が設定されていることはよくあります。
しかし、その価格は誰のための価格なにかを考えてみてはいかがでしょうか。
その商品やサービスはお客様が実際支払う価格です。代理店となる前に商品やサービスの価格が適正かをお客様の立場になって考えてみる必要があると思います。また、代理店となった後もその価格に加えて、代理店として付加価値を付けて売れれるかも考えてみてください。

テストする

代理店募集をしているメーカー・企業が説明した反響や売り方などが正しいかというよりも、実際に自分が売ってみたらどうなるかがとても重要です。「こうしたら売れますよ」の方法をやっても、今までの経験で出来るかは不明です。今までやってきた経験を活かして、その商材を売ったらどうなるかをテストしてみてはいかがでしょうか。今取引があるお客様や知り合いに、代理店になった時にように提案してみて、実際の反応を見てみるのもよいと思います。

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